Quản lý tiền gửi tinh vi có thể giúp các ngân hàng giảm chi phí huy động vốn, cải thiện tính thanh khoản, tăng cường lòng trung thành của khách hàng và nâng cao biên lợi nhuận
Ở phần một, chúng ta đã tìm hiểu về những thử thách liên quan đến sự thay đổi của thị trường tiền gửi như là sự giám sát từ cơ quan quản lý ngày càng chặt chẽ, yêu cầu khách hàng ngày càng cao, cạnh tranh đối thủ số càng gay gắt,…. Vậy để đối mặt với những thử thách này, các ngân hàng nên làm gì? Bản thiết kế về hệ thống quản lý tiền gửi tinh vi dưới đây sẽ chỉ ra năm lĩnh vực trọng tâm cần được tập trung
| Lĩnh vực trọng tâm | Các mục tiêu chính |
| Thiết lập mục tiêu và chiến lược | – Đảm bảo kế hoạch và ngân sách linh hoạt hơn
– Thay đổi sang chiến thuật mới nhanh hơn và đảm bảo các kênh đều có đầy đủ mục tiêu |
| Phân tích khách hàng | – Sử dụng các mô hình để dự đoán khách hàng nào có khả năng mang nguồn tiền vào từ các tổ chức khác
– Sử dụng các mô hình để hiểu hành vi khách hàng đối với sự thay đổi giá và tỷ lệ rời bỏ |
| Triển khai chiến dịch cá nhân hoá | – Phân biệt các thông điệp và sản phẩm để đưa ra ưu đãi cho phân khúc khách hàng nhỏ
– Triển khai chiến dịch qua các kênh như ngân hàng trực tuyến, ứng dụng di động, chi nhánh vật lý để tăng trải nghiệm khách hàng |
| Công nghệ và dữ liệu | – Sử dụng dữ liệu giao dịch để hiểu khách hàng
– Đảm bảo nguồn dữ liệu thống nhất trên toàn ngân hàng – Cải thiện khả năng truy cập vào dữ liệu thời gian thực |
| Quản trị | – Tích hợp các tính năng tài chính và kinh doanh
– Tham gia vào các bộ phận quản lý tiền gửi trong ngân hàng |
Tiếp theo, chúng ta sẽ khám phá chi tiết từng lĩnh vực được nêu trên.
Thiết lập mục tiêu và chiến lược
Ngân hàng nên tiếp cận một cách toàn diện đối với chiến lược của mình, không chỉ xét trên bảng cân đối tổng thể mà còn ở vị thế cạnh tranh của họ trong từng phân khúc thị trường hoặc các danh mục riêng biệt. Điều này đòi hỏi họ phải tập trung vào hai khía cạnh chính:
Đảm bảo kế hoạch và ngân sách linh hoạt hơn
Trong hai năm qua, việc lập ngân sách truyền thống đã không còn giúp ngân hàng thích ứng đủ nhanh với sự thay đổi của lãi suất. Do đó, các ngân hàng đã áp dụng phương pháp dự báo liên tục (rolling forecast) để thay đổi mục tiêu lãi suất tiền gửi theo hàng tháng. Các ngân hàng hàng đầu sẽ xem xét thông tin và đặc điểm của các nhóm khách hàng riêng biệt trong từng danh mục để điều chỉnh lãi suất tiền gửi phù hợp.
Các ngân hàng vận hành hiệu quả sẽ sử dụng các trình mô phỏng thời gian thực, giúp đánh giá tác động của lãi suất tiền gửi tới tỷ lệ rời bỏ và độ nhạy cảm về giá trong từng phân khúc khách hàng. Ví dụ, ngân hàng có thể sử dụng máy học để xác định khách hàng nào có khả năng sẽ chuyển tiền sang tổ chức khác rồi cung cấp cho họ mức lãi suất cao hơn “below the line” (mức lãi suất được cá nhân hoá thay vì áp dụng chung cho tất cả thông qua các kênh chính của ngân hàng)
Thay đổi sang chiến lược mới nhanh hơn và đảm bảo các kênh có đầy đủ mục tiêu
Sự linh hoạt trong quá trình lập kế hoạch và ngân sách cũng nên có trong các chiến lược thương mại, quản lý hiệu suất và thiết lập động lực. Việc đặt mục tiêu hàng tháng, thay vì hàng quý, có thể mang lại hiệu quả tốt hơn. Các ngân hàng nào mà đã nhanh chóng hơn trong việc thực hiện chiến lược mới và xác định các mục tiêu liên quan, thường có kết quả vượt trội hơn về tăng trưởng số dư và tối ưu hóa chi phí huy động vốn.
Phân tích khách hàng
Chiến lược quản lý tiền gửi mà các ngân hàng hàng đầu đang tập trung nhất là phân tích thông tin khách hàng để cá nhân hóa các ưu đãi – từ giá cả, nội dung, hình thức cho đến các kênh tiếp cận. Sử dụng phân tích dữ liệu và máy học giúp nâng cao khả năng phân tích khách hàng trong các khía cạnh sau
Sự giàu có tiềm ẩn (Hidden affluence)
Nhiều ngân hàng đã ưu tiên việc duy trì số dư trong các khoản tiền gửi có kỳ hạn trong năm qua, mặc dù nhiều khoản này đã đến kỳ gia hạn. Một ngân hàng bán lẻ châu Âu đã phát triển một mô hình phát hiện sự giàu có tiềm ẩn để dự đoán những khách hàng nào có nguồn tiền ở các tổ chức khác có khả năng sẽ chuyển sang mình. Bằng cách xây dựng mô hình máy học để chấm điểm cơ sở khách hàng, các ngân hàng cũng đã đưa ra được nhiều ưu đãi cá nhân hóa cho việc gia hạn tiền gửi có kỳ hạn, với các mức giá khác nhau cho từng phân khúc khách hàng. Kết quả là các chiến dịch được cá nhân hóa có hơn gấp đôi số quỹ bổ sung thu về được so với các chiến dịch cơ bản, với cùng mức chi phí huy động.
Tỷ lệ rời bỏ và độ nhạy cảm với giá
Một ngân hàng đã xây dựng mô hình để dự đoán tỷ lệ rời bỏ khi mức lãi suất khuyến mãi của khách hàng mới hết hạn và lãi suất tài khoản giảm xuống mức cơ bản. Bằng cách sử dụng máy học, ngân hàng đã xác định được những khách hàng ít có khả năng rời bỏ khi trải qua thay đổi về lợi suất. Theo đó, ngân hàng đã đưa ra các ưu đãi cá nhân hóa tùy thuộc vào khả năng rời bỏ của từng khách hàng, giúp giảm tỷ lệ rời bỏ đáng kể. Số dư của một nhóm mẫu các tài khoản có xác suất rời bỏ thấp nhất (chiếm 15% tổng số tài khoản khi ưu đãi khuyến mãi hết hạn) đã giảm 19% sau 12 tuần, cải thiện đáng kể so với nhóm tài khoản kiểm soát, có số dư giảm 58% (xem Biểu đồ 3). Chiến lược này giúp ngân hàng giảm tổng chi phí lãi suất xuống 11% kèm với sự tổn thất tối thiểu (ít hơn 3%).
Biểu đồ 3
Việc tích hợp thông tin khách hàng vào trong quá trình ra quyết định cũng có thể giảm chi phí huy động vốn của ngân hàng lên đến 10%, với cùng khối lượng tiền.
Triển khai chiến dịch cá nhân hoá
Cá nhân hóa là yếu tố then chốt để đạt được sự thành công trong các chiến lược quản lý tiền gửi. Các ngân hàng đang tăng cường chiến dịch cá nhân hóa và tập trung vào các ưu đãi nhắm đến các khách hàng ở phân khúc nhỏ – thậm chí đến từng cá nhân – thường đạt được số dư cao hơn và tỷ lệ gia hạn tốt hơn với chi phí tối ưu.
Các chiến dịch below the line được thực hiện bằng cách cung cấp mức lãi suất ưu đãi cho một số khách hàng mới qua kênh chi nhánh và kỹ thuật số, tránh ảnh hưởng đến các khách hàng hiện có. Cách tiếp cận này tuy tăng cường sự tương tác từ khách hàng nhưng đã đưa ra những yếu tố khác trong vận hành. Chẳng hạn như ngân hàng phải quản lý các cấu trúc định giá khác nhau cho các phân khúc khách hàng tương tự và đảm bảo thông điệp về lãi suất được nhất quán trên mọi kênh. Do đó, các ngân hàng nên tập trung vào những khách hàng có tác động lớn nhất đến việc tăng thu nhập lãi thuần (NII) hoặc mở rộng số tiền gửi.
Công nghệ và dữ liệu
Việc cải thiện dữ liệu nội bộ về tiền gửi thường tập trung vào ba yếu tố chính
Sử dụng dữ liệu giao dịch để hiểu khách hàng tốt hơn
Máy học có thể giúp các ngân hàng phân tích dữ liệu giao dịch để thu thập thông tin về hành vi của khách hàng, bao gồm cả những khách hàng không sử dụng ngân hàng làm tổ chức tài chính chính. Mặc dù chất lượng dữ liệu có thể khác nhau tùy thuộc vào mức độ cho phép của khách hàng, việc tổng hợp dữ liệu giao dịch giúp ngân hàng dự đoán được những khách hàng nào có khả năng rút tiền và những khách hàng nào có nguồn tiền ở tổ chức khác được thu hút vào.
Đảm bảo nguồn dữ liệu thống nhất trên toàn hệ thống
Các ngân hàng thường sử dụng các hệ thống dữ liệu khác nhau cho các mục đích khác nhau như là đơn vị kinh doanh, bộ phận tài chính hoặc các chức năng ngân quỹ, tuỳ theo quy định riêng biệt. Tuy nhiên, thông qua việc tiêu chuẩn hóa các nguồn dữ liệu, ngân hàng có thể đảm bảo sự đồng bộ giữa các quyết định kinh doanh và yêu cầu về thanh khoản.
Cải thiện khả năng truy cập vào dữ liệu thời gian thực
Với dữ liệu giao dịch trong thời gian thực, các ngân hàng có thể nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Ví dụ, nếu ngân hàng nhận thấy khách hàng sắp chuyển tiền từ tài khoản họ sang tổ chức khác, ngân hàng sẽ cung cấp một tài khoản tiết kiệm với mức lãi suất hấp dẫn để giữ chân khoản tiền gửi đó.
Ngoài dữ liệu nội bộ, các ngân hàng thường gặp khó khăn trong việc thu thập dữ liệu chất lượng cao về mức giá của đối thủ, đặc biệt là đối với các ưu đãi below the line. Các ngân hàng hàng đầu thường xuyên thu thập và phân tích dữ liệu về lãi suất tiền gửi của đối thủ, chẳng hạn như sử dụng công cụ thu thập dữ liệu tự động (web scraping) để lấy thông tin về lãi suất được công bố trên trang web của đối thủ, sau đó giao nhiệm vụ cho các nhân viên hoặc bên thứ ba thu thập thông tin về những mức lãi suất chưa được công bố. Các ngân hàng thường sẽ sử dụng dữ liệu này để tiến hành phân tích về độ nhạy cảm khách hàng, sau đó đánh giá các điều kiện thị trường và hành động của đối thủ ảnh hưởng thế nào đến hoạt động của họ.
Quản trị và mô hình vận hành
Cuối cùng, các ngân hàng cần điều chỉnh lại mô hình quản trị và vận hành của mình để trở nên linh hoạt hơn trong việc quản lý tiền gửi, từ đó đưa ra các quyết định nhanh chóng hơn về định giá tiền gửi, triển khai chiến dịch và phát triển sản phẩm.
Mặc dù không có công thức chung nào đảm bảo thành công trong việc thiết lập các mô hình quản trị và vận hành, tuy nhiên có một số nguyên tắc được hình thành từ các ngân hàng hàng đầu được sử dụng để đối phó.
Thu hẹp khoảng cách giữa các bộ phận tài chính và kinh doanh
Không có công thức nào đảm bảo thành công trong việc kết nối chặt chẽ bộ phận tài chính và kinh doanh. Một số ngân hàng thì đã tạo ra các diễn đàn để các nhóm từ bộ phận tài chính và đơn vị kinh doanh cùng nhau làm việc về vấn đề liên quan đến tiền gửi. Một số khác lại tích hợp các vai trò liên quan đến tài chính vào các đơn vị kinh doanh. Một chiến lược phổ biến ở các ngân hàng số là thành lập các nhóm chuyên trách về tiền gửi trong bộ phận tài chính.
Tham gia vào các bộ phận quản lý tiền gửi
Các nhóm kinh doanh ngày càng tham gia nhiều hơn vào các quá trình liên quan đến tiền gửi. Họ tham gia vào việc ra quyết định về định giá và thảo luận về việc huy động vốn, để đảm bảo rằng các chiến lược tiền gửi phù hợp với nhu cầu huy động vốn. Ở các tổ chức hoạt động hàng đầu, ngay cả những quy trình truyền thống vốn chỉ do đơn vị kinh doanh đảm nhiệm cũng được phát triển thông qua sự hợp tác như thiết kế sản phẩm, triển khai chiến dịch và xác định phân khúc khách hàng.
Các ngân hàng đang đối mặt với vô số thử thách trong việc quản lý tiền gửi do điều kiện kinh tế vĩ mô thay đổi và kỳ vọng của người tiêu dùng ngày càng cao. Tuy nhiên, việc quản lý tiền gửi tinh vi hơn có thể chuyển đổi cách vận hành, mang lại chi phí huy động vốn thấp hơn, tăng cường lòng trung thành của khách hàng và tăng lợi nhuận dài hạn cao hơn. Cách tiếp cận toàn diện, với sự hợp tác giữa các bộ phận khác nhau của ngân hàng, là chìa khóa để thành công trong việc quản lý tiền gửi – một trong những cơ hội lớn nhất giúp các ngân hàng bán lẻ cải thiện hiệu quả tài chính của mình.
Nguồn;
